Poţi să convingi mai repede un client să cumpere o maşină dacă îi oferi o cafea caldă şi un scaun confortabil. În schimb, dacă ţine în mână un suc rece, s-ar putea să nu mai cumpere nimic. Mai multe studiile recente arată că mediul înconjurător ne influenţează în mod inconştient deciziile şi comportamentul, potrivit time.com.
Ne place să definim omul ca o fiinţă raţională, al cărei comportament este determinat de alegeri conştiente. Cercetările făcute în ultima vreme de psihologi ne arată însă cât de profound ne influenţează subconştientul deciziile şi comportamentul şi cît de mult aceste gânduri inconştiente sunt guvernate de stimuli dincolo de înţelegerea noastră imediată. De exemplu, oamenii vorbesc mai încet dacă în încăpere există o fotografie cu o bibliotecă, îşi păstrează biroul mai curat dacă simt mirosul vag al unei substanţe de curăţare în aer, iar prezenţa unei serviete diplomat pe birou îi face mai competitivi.
Cercetătorii Ruud Custers şi Henk Aarts de la Universitatea Utrecht din Olanda au prezentat în revista Science dovezile puterii de influenţare a „voinţei inconştiente”. „Oamenii cred că acţiunile prin care îşi îndeplinesc scopurile sunt conduse de conştiinţă. Dar adesea, acţiunile noastre sunt iniţiate chiar dacă noi nu suntem conştienţi de ceea ce căutam”, spune Custers. În plus, de multe ori nici măcar nu suntem conştienţi de ce ne dorim ceea ce ne dorim.
Stimulii inconştienţi pot influenţa nu doar acţiunile, dar şi dorinţele oamenilor. Custers şi Aarts au prezentat mai multe experimente în care au fost folosite mesaje subliminale pentru a motiva oamenii. Într-un experiement, studenţii trebuia să rezolve un puzzle după ce au vizionat pe un ecran mai multe cuvinte legate de acest joc. Cei care au fost expuşi la cuvinte subliminale pozitive cum ar fi plajă, prieten sau acasă, au fost mai motivaţi şi au lucrat mai mult ca să rezolve puzzle-ul decât ceilalţi.
Sursa: Saccsiv
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu